El secreto de Sócrates

Cuando hable con alguien no empiece discutiendo las cosas en las que hay divergencias entre los dos. Empiece destacando - y siga destacando - las cosas en las que están de acuerdo. Siga acentuando - si es posible - que los dos tiendan al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito.
Haga que la otra persona diga: "Sí, sí", desde el principio. Evite, si es posible, que diga "NO".
Un NO como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer.
Cuando una persona ha dicho NO, todo el orgullo que hay en su personalidad
exige que sea consecuente consigo mismo.Tal vez comprenda más tarde que
ese NO fue un error, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su
precioso orgullo.
Una vezdicha una cosa, tiene que atenerse a ella.
Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una persona en la
dirección afirmativa.
El orador hábil obtiene desde el principio una serie de "SÍ", como respuesta.
Con ello ha puesto en movimiento en la dirección afirmativa, los procesos
psicológicos de quienes lo escuchen. Es como el movimiento de una bola de
billar. Impúlsela en una dirección, y se necesita cierta fuerza para
desvirtuarla; mucho más para enviarla de vuelta en la dirección opuesta.
Son muy claros aquí los patrones psicológicos. Cuando una persona dice
NO y en realidad quiere decir eso, ha hecho mucho más que pronunciar
una palabra de dos letras.
Todo su organismo- glandular, nervioso, muscular - se aúna en un estado de
rechazo. Suele haber en un grado diminuto pero a veces perceptible, una
especie de retirada física o  de prontitud para la retirada. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptación.
Por el contrario, cuando una persona dice "SÍ", no se registra ninguna de
estas actividades de retirada. El organismo está en una actitud de
movimiento positivo, aceptable, abierto.
Por ende, cuantos más "SÍ" podamos incluir desde un comienzo, tanto
más probable es que logremos captar la atención del interlocutor para
nuestra proposición final.
Es una técnica muy sencilla esta respuesta afirmativa ¡ y cuan descuidada!
A menudo  parece que la gente lograra un sentimiento de importancia
 mediante el  antagonismo inicial en una conversación.
El extremista comienza una charla con un conservador, e inmediatamente
 le pone furioso.
En rigor de verdad, ¿qué beneficios obtiene con ello? Si lo hace sencillamente
para  obtener algún placer particular, se le puede perdonar. Pero si espera
conseguir algo, tan solo demuestra que es psicológicamente estúpido.
Si hacemos que un estudiante, o un cliente, o un hijo, o un esposo, o una
esposa, diga NO en un comienzo, necesitaremos la sabiduría y la paciencia
de los ángeles para transformar esa erizada negativa en una afirmativa.
Se necesitan años de tiempo y miles de dólares en negocios perdidos antes
de aprender  que discutir no da beneficios, que es mucho más provechoso
e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor, y
hacerle decir "SÍ, SÍ" desde el principio.
Sócrates, era un hombre brillante a pesar de que andaba descalzo y de
haberse casado con una niña de 19 años cuando él tenía cuarenta y ya
estaba calvo.
Hizo algo que sólo un puñado de hombres han podido lograr en toda la
historia: cambió  radicalmente todo el curso del pensamiento humano,
y ahora, veintitrés siglos después de su muerte, se le honra como a uno
 de los hombres  más hábiles para persuadir a los demás.
¿Su método? ¿Decía a los demás que se equivocaban? Oh, no. Era demasiado
sagaz para eso. Toda su técnica, llamada ahora "método Socrático", se basaba
en obtener una respuesta de "SÍ; SÍ". Hacia preguntas con las cuales tenía que
 convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que
tenía una cantidad de "seis" a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin,
casi sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una conclusión que
pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente.
Los chinos tienen un proverbio lleno de la vieja sabiduría oriental:
"quien pisa con suavidad, va lejos".